第一章：销售准备


案例：轻松的绝对成交


销售的五大瓶颈


不敢、不愿、不懂、不会、不快


动力准备：


势：能量信念——解决怕的问题


道：心灵态度——解决懒的问题


能力准备：


法：专业知识——解决不懂的问题


术：专业技巧——解决不会的问题


外力准备：


器：工具资源——解决不快的问题


——内部工具和资源


——外部工具和资源


——十种经典开发策略


 


第二章：建立亲和


讨论：如何绝对消除客户防备心理？


沟通技巧：


问—销售变被动为主动


听—获得信息拉近距离


说—展示势力成就对方


察—参透四类性格机理


最佳开场：


提问：开场第一段说什么？


世界永远的外交语言


最佳开场白的技巧


处理抗拒（从方式上处理）


一言不发——？暂不需要——？


没有时间——？连环提问——？


卖弄专业——？直接批评——？


价格太贵——？ 质量不好——？


考虑考虑——？更多疑惑——？


 


第三章：激发需求


创造需求SPIN


Situation   -背景问题—随风潜入夜


Problem    -难点问题—问题一大堆


Implication–隐含问题—暗示得与失


Need       -示益问题—润物细无声


明确需求6W3H


案例：创造需求的买眼镜故事


 


第四章：呈现方案


塑造价值:


F-特点：客户貌似喜欢特点


A-优点：客户天生敏感差异


B-利益：客户最终在乎利益


E-举例：更加希望现实佐证


证明价值：


自我见证——？


客户见证——？


更多见证方式？


演练：如何给客户介绍产品或方案


 


第五章：异议处理


各类异议（从内容上处理）


一言不发——？暂不需要——？


没有时间——？连环提问——？


卖弄专业——？直接批评——？


价格太贵——？ 质量不好——？


考虑考虑——？更多疑惑——？


处理步骤


自问自答的处理方式


记录私答的处理方式


分析分解


加法——？减法——？


乘法——？除法——？


给出保障


练习：如何处理客户的诸多意义


 


第六章：成交满意


伤口撒盐


三限逼定


绝对成交的最后一个秘密！？


产生更多销售的最大秘密！


案例：成交现场的异外